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亚马逊创业1年多,损失200万,我总结了8条失败教训

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做亚马逊不是闹着玩,失败的成本极高。

我公司从传统外贸B2B转型做亚马逊1年多,现金投入200多万,如果再算上本该投入B2B里面可以赚到的等各种机会成本,损失高达600万以上。

讲讲我首次创业做亚马逊的“事故”。

2015年,大型外贸行业论坛里每天都推送着亚马逊外贸人的成功故事,于是,我把工厂的工作的重心从B2B转移到亚马逊。

2015年年中,我租了一个120平米的办公室,几台电脑几条网线,找了几个B2B做的好的业务就开始了亚马逊创业之旅。一开始我们也都什么都不懂,就到处上网搜资料学习,qq上和那些亚马逊的同行请教。团队每天都加班很晚。2015年底,黑色星期五卖的不错,日出千单。就这么奋斗了几个月,我以为我公司就这么成功的转型了。

春节回来后,我又加大了投入,招了五六新人,一起运营亚马逊4个站点。相对来说,我还算是有经验的。经过数月的努力,开始盈利了。可能是一直以来的顺风顺水让我有点得意忘形了,凭着经验去判断补货,在亚马逊那里压了大量的货。2016年年底,亚马逊的规矩越来越多,规则也一直在改。因为之前也没有系统的了解透亚马逊,所以店铺犯规,进行了漫长的申诉过程。而我压在亚马逊仓库的货也面临着高额的处置费。

经过数月的努力,终于处理掉了积压的存货。但这个时候我们的亚马逊店铺已经元气大伤。不得已暂时退出亚马逊市场。至此,耗时一年,累计投入200多万,趟了很多坑,才懂得“亚马逊不是你想做,想做就能做”。

虽然输了,但是做亚马逊我从没后悔。因为我相信所有的经历都会在未来产生正向的影响,除非你不知道去思考错在何处,认怂害怕不敢面对失败,那就真的是无法挽回的失败了。反之,失败就只是一个绝妙的伏笔。所以,现在的我,已经成为了别人眼中的亚马逊大卖家。

每个亚马逊大卖家的成功背后,不仅站着一个默默支持的女人(男人),更多的是许多不为人知的“故事”。试错,试错,试着试着就对了。这就是做亚马逊要面对的残酷事实,还好这几年做亚马逊还是幸运的,越来越多的人愿意出来分享自己的经验。减少了你试错的成本。当然了,如果打算做亚马逊,你得先确定是否有一个强大的心脏去坦然接受失败。

如果不能,那你一定要看完我的这8条建议。因为这是我花了200万真金白银买来的。

不懂亚马逊规则

你连自己什么时候死掉都不知道

我们和许多刚做亚马逊的人一样,看着别人赚的盆满钵满,心里痒痒就转型去做了。开始做的时候经常跟B2b的同行老板谈起亚马逊,眼神里流露出的都是你看,我们公司多高大上,就像一个勇士,在开疆拓土。但实际上对大多数亚马逊卖家来说,其实并不真正懂自己从事的行业。

当你在模仿大卖家的时候,通常别人都是把亚马逊的规则看了一遍又一遍,每次亚马逊推送的信息一个都不放过,掌握一手的亚马逊资讯。所以他们对于新政的应急能力比你强一百倍。只是会模仿,不懂这个平台,最终会死在变化中。

不管你是亚马逊小卖家,还是大卖家。实时关注平台的新动态是每天必不可少的事情,一定要比去吃饭还要积极。多加入一些亚马逊专业卖家交流群,一群人的获得的信息肯定比一个人的要多。

做亚马逊团队

领头羊很重要

我是做传统外贸起家的,对于亚马逊一窍不通就进入了这个行业。我的亚马逊团队都是一水的新人,什么都是一步步尝试,不停的试错。这就导致我后面会“输”的这么惨。

后来我认识了很多成功从工厂转型的老板,他们都不是自己上手,而是找了一个熟练的亚马逊老手带的团队。不管是在效率还是在效益上,都比新手来的更快。

所以找一个人品好又懂行的亚马逊合伙人真的很重要,很重要,很重要。

会编辑Listing没毛用

你会败在不会优化Listing

做亚马逊的人都知道,亚马逊平台重Listing轻店铺,所以经常你会看到一些新店铺卖的很好,就是这样原因。这也让很多大小卖家都有后来者居上的机会。让亚马逊平台成为一个真正靠实力说话的平台,而不是单纯的经验累积。

只要你掌握高效的Listing标题优化,精心编辑产品图片质量和尺寸,用心打造,明白普通Listing和普通Listing的区别,前期基础沉淀好,就不会感慨亚马逊难做了。

FBA发货谁都会

但是不会算FBA补货周期也是白搭!

FBA发货做亚马逊的都会,准备好产品,找个货代安排事宜。补货就看自己店铺销售情况。这种时候往往会发生很大的货源不足,或者仓库货物过于堆积的问题。所以一个优秀的亚马逊卖家一定要学会的就是FBA补货周期计算法,资金周转率,库存周转率。

我的亚马逊FBA补货周期是这样子算的,FBA补货周期A=采购时间+发货时间+清关时间+亚马逊入仓时间。

各种渠道的物流时间,产品采购周期交货期,亚马逊上架时间对各段时间心中有数每一次估算都要留安全时间,而补货的库存,决定你给自己定的下一个目标。

既然要做亚马逊

什么产品能做,什么产品不能选?

既然是做跨境平台,如何选品就尤其重要。首先要考虑的肯定是产品适不适合在亚马逊平台上卖。其次是你的产品来源,也就是你的供应链配合度是否够高。我之前做的是电子产品,因为是外贸公司的缘故我手上有很多这样子的工厂,配合度都很好。所以这也为我以后能做的那么好打下了很好的基础。

选品要做很多综合的考虑。我总结出选品的5大要诀:

1.选品要专:品类确定后,只有更多专注,才有可能做得更好

2.选品要精:以小而美的方式,在精深处下功夫,达到卓越

3.选品要数据分析:优秀的产品是靠数据说话的产品

4.选品要坚持:选品需要长期进行,淘汰过滤旧款,发掘新品和趋势款

5.选品要重复:选品流程适用于每一款产品的筛选。重复中不断优化流程

墨菲定律无处不在

你所担心的差评发生了,该如何处理?

一旦开始了亚马逊之旅,你就像“超级玛丽”一样,开始了填坑之旅。不确定性是唯一可以确定的,哪一个坑没填平,都可能 game over。没有死过亚马逊账号的,都不算做过亚马逊。

在亚马逊,有一句广为流传的话:“如果你希望成功,你一定要首先从顾客的需求开始。”没错,这就是亚马逊推崇的亚马逊式客户体验。所以就有了一大波亚马逊卖家的店铺死在售后服务上。

我做亚马逊两个月后就遇到第一个客诉。当时的我哪懂这些,就觉得是客户无理取闹,在语言上和客户有些冲突了,觉得退款就退款,有什么了不起,不差这么一个订单。后来却因为这么一个客诉,影响了我这个店铺的绩效还要设置归还金额。因为在亚马逊,不管遇到什么样的售后问题,亚马逊取消订单的原因都不能是卖家。

谨记不管遇到什么售后问题,都要积极应对,不选择逃避。按照平台规则处理售后问题,站在买家角度考虑问题,达到双赢。在回复邮件的时候用专业的知识和理解的心态去回复。

要有品牌意识,

跟卖仿牌or假牌会让你得不偿失

有多少的亚马逊卖家,一开始跟卖大品牌的仿牌产品,仿制产品,做的时候销量还不错,所以就暗自偷喜,殊不知螳螂捕蝉,黄雀在后。非常多卖家被品牌方起诉,盗用品牌与专利权的罪名,亚马逊账号冻结,资金无法提出,亏损巨大!辛辛苦苦赚的美金,却做了嫁衣,白白送给了大公司。

做亚马逊,一定要注意商标与品牌专利,否则你将会得不偿失。

做亚马逊,唯速不破

重要的是事情要说三遍。速度!速度!速度!

2016年的平衡车,2017年的指尖陀螺,一旦错过了就再也没有这样的风口了!在亚马逊领域极其残酷,每个亚马逊站点常常只有大卖家才能赚很多的钱。一旦你成为大卖家,所有的资源都会向你聚集。所以,看到机会要快速上手,一旦时间窗口关闭,机会迅速归零。

如果你还在犹豫亚马逊能不能赚到钱,市场上还能不能分到一杯羹,那我劝你还是别做了。观望会让你一直止步不前。做亚马逊,唯速不破。

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