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为什么你的产品那么好,却卖不出去?

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我有个同事,暂且就叫A,他手里管理着公司的一个私人微信号,这个微信号作为每次干货活动分享的客服号而存在。干货的具体形式就是邀请农业领域一些牛逼的人来做分享,想要听课的人需要加这个客服号,然后拉群,最后,客服号会把直播地址发在群里。

 

现在,我的这个同事A遇到了一个问题,就是当嘉宾分享完之后的日子里,虽然群里的人还是有交流的,但是,沟通内容比较浅,发言的人也不多,而且,他运营的这个客服号在群里插不上话,显得很尴尬,只能发发群规之类的。

 

为什么会插不上话?

我觉得是两个方面的原因。

➤ 1、由于这个号是以客服的形象存在的,所以,从用户感受的角度来说,他的职责就是维护群的秩序,不需要其他的功能。

➤ 2、运营该微信号的人,在该群分享主题的相关行业并没有足够深的知识储备,无法与群友进行有深度的沟通互动。

 

所以他求助于我,希望我在这个群多发言,以便能够更多的将我们众筹平台曝光,吸引别人注意。

 

█ 刚好,我看群的时候,发现了一个问题,于是就有了今天这个主题。

 

接下去的内容才是重点。

 

➜ 首先是我看到客服号艾特了某位群友,说他每天都要发广告。于是,我就针对他的发广告这个动作做了一个反向说服。

这样的行为,我们每个人每天都在上演。当然,有些时候,发这个是有效果的,但大部分时间,应该都没什么效果。

 

前面我已经说了,我们的这些群其实是干货分享群,聚集的都是想学习知识的农业相关的人,所以,我就说了以上的话。

 

➜ 然后,我以他的角度,也发了一张和他类似的桃子图片在群里,问他看了图片之后,是否诱人,是否愿意购买。

 

 

➜ 这个时候,他马上就以另外的一个角色进入到对话中。

 

 

其实看到这里,我们应该已经懂了。

 

我们每个人都知道,自己想要买东西,除非是立即马上就要的产品,一般情况下,卖家说这个产品怎么怎么好,我们都是会保持一份怀疑的心,多对比一下的。

而如果对于不是必需马上就要的产品,如果该产品出现在我们面前,我们往往是直接忽略的。

 

但,等到我们自己做生意的时候,好像就忘了这些,反而是一味的抬高自己的产品贬低别人的。

 

在我们众筹平台上,我负责审核的项目中,可以说99%的人,都在说自己的产品如何好,别人的产品如何不好。

 

➤ 但是,他们忽略了一个现实,就是对于吃的,每个人的口味是不一样的。

 

所以,才会有中国这么多的美食。如果仅仅无污染纯绿色或者是有机就算是好产品的话,那么,中国农业做不出品牌,也确实情有可原。

 

毕竟,中国地大物博,没有受到污染的地方太多了,随便找个地方,租个地就能种出无污染的产品,然后就标榜自己的产品是最好的,别人的都是次等的,其实是一件很容易的事。

任何产品,其实都需要从三个方面去理解。

第一个,产品本身的卖点到底是什么

或许你会说,现在的农产品,哪有什么卖点啊。你看,去年只有几家在做百香果,今年,已经是烂大街了。说到底,都是一个地方出来的产品,哪有什么卖点可言啊。

事实真的如此吗?

 

如果真的没有卖点的话,那我们平台上的农产品项目,就真的无法做下去了。所以,为了特别说明,我直接拿我们做过的案例举例。

 

最近上了一个黄桃项目,这类产品,总普通了吧。和上面群里发的广告属于同一种类。最终认筹额61.5万。

单从金额来说,其实不算太高,或许有的人,一天发出去的量都比这个多了。之所以拿这个来讨论,就是想说明,我们如何去挖掘产品的两点。

 

➜ 比如,该黄桃基地所处的北纬30度是世界公认的水果最佳产带。直接明了的点名,我的桃子,就是种植在这里。

 

➜ 年日照时间超过1722小时、平均气温17、年降水量达到1500MM,为鲜食黄桃的成长和积累糖度提供了其他地区不可比拟的优势条件。特别强调,这些数据,别的地方是没有的。

 

这些生态自然环境,对于目前中国目前的农业现状来说,大多数其实都具备的。所以,仅仅靠自然环境,还不足以突出产品的两点。

 

于是,就需要增加其他的两点。

➜ 比如,生鲜,要的就是速度。那么就把这个物流优势写进去。“距离京港澳高速公路出口5公里、机场高铁均在90分钟可以到达,物流条件一流。”

 

另外,大家都说产品好,但,很多生鲜创业者是去农户收购的,其实,你对产品的把控是无法掌控的,说是无农药,其实,农户在生长过程中,早就打了。

所以,这个时候,就需要突出让大家觉得是你自己做的产品的内容:

中国的水果产业大多都是“农户+合作社”或“企业+农户”的模式存在,这种模式的优势在于可以迅速地建成产业,但由于土地管理分散,所以实现产品标准化困难重重,时常出现“同一个产地品质良莠不齐”“同一个农户不同年份品质不一样”的情况。最初创立的时候,我们经过反复的思考和推演,最终决定以“流转自有土地,与农户共同经营”的重资产模式来探索一条全新的道路

 

当我们的产品亮点挖掘的差不多了,那就需要匹配上第二个方向的点了。

 

第二点,从消费者的角度去思考

其实,我们每个人都是消费者,具体是什么角度,我们自己思考下想要得到什么样的桃子呢?

以我自己个人的角度来说,我吃黄桃的话,可能就是为了尝鲜。所以,我希望个头大点,价格适中。

 

但有的人,想要买黄桃是为了做沙拉之类的水果拼盘,或者是买过去之后最终是要卖给店铺里的消费者的。所以,对他们来说,可能就是要甜和脆,以及品相要好。

 

所以,从不同消费者的角度去思考,你会想到,我的产品,其实有很多的使用场景。然后,通过不同的使用场景来挖掘潜在的消费者。

 

我昨天就看到一篇文章,里面讲了未来有可能成为爆品的新兴产品。

其中,这几年,小龙虾很火,规模已经到达千亿级别,但,还没有形成大品牌。然后从小龙虾这个单品,衍生到吃小龙虾的场景,从而推倒出,未来能够形成口碑传播的还是围绕类型小龙虾一样,吃起来消耗时间的产品。

从最开始的瓜子,到后来的鸭脖,以及近几年的坚果,最终到现在的小龙虾,都是在一个以社交属性为链接点的场景下诞生的。所以,从这个角度来说,围绕不一样的场景,还能够打造出很多上亿规模的单品。

 

第三点,从自己的角度去挖掘一些卖点。

很多人,对于这一点,其实是忽略的。而我们平台,恰恰是对于这个是最擅长的。

回想过去6年寻找了近20个种植地区,行程近8万公里,5000亩种植面积,只为这一份收获的甜蜜。

开头就写出我这6年做了什么事。这一句话,可以直接给消费者一个底,那就是,我这个桃子,是我自己种的,从6年前就开始了,而且不是一点点,是一个你没什么概念的面积。

 

从自身的经历去挖掘,无非有两个点:一个是过往的牛逼经历,一个是过往的槽糕经历。只能选择两个极端,不选选择中间,因为中间的故事,大家讲的太多,听腻了。

过往牛逼的经历,大家更加信任你。过往槽糕的经历,大家会同情你,或许会支持你。但,槽糕的经历并不是哭穷求助,而是应该绝地反击。

 

当然,其实还有很多的两点可以挖掘,目前,我也在思考,除了亮点之外,其实更多的还是运营的问题。如果你没有匹配上专业的运营团队,我想,就算有这样的亮点,你的产品,也很难卖得动,因为,现在是一个供大于求的时代。同时又是渠道多元化的时代。

 

我想买一斤桃子,直接路边水果店就可以买。我想买便宜点的桃子,我淘宝上也可以买。

所以,这里,我又想到了一个有关小而美粉丝经济的问题。毕竟,我们无法把所有事情,所有产品都包含进我们的目录里,也无法做到每个人都是满意的,那么我们唯一能做的,其实就是维护好这一批现在拥护你的消费者,充分围绕现有的用户去做精细化运营就好了。

总结

微商,卖不好产品,原因真的很多很多。从源头货源到中间渠道,从产品包装到售后处理,从运营推广到客户维护,每一点,都需要深入的挖掘需求,匹配精细化的运营。我一直不排斥微商,尤其是高逼格的微商,我反而会多看一眼他的朋友圈,因为,我能够学到别人是怎么来运营策划卖货的。

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