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定位-标题要短【不看完你店铺做死了别说是我没有提醒你】

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我发现我就是个分享控,你说我贱也好,说我装X也好,我只是想让更多人少走弯路,少交学费,少浪费生命。劝各位如果这事儿不成,非可做老板吗?非要做淘宝吗?想清楚吧。不如该干嘛干嘛去,有些事儿是注定不成的。影响到量多的卖家,社会价值是不是更大一些呢?

申明:我说的淘宝我也可以理解成包括天猫了1688的电商。也就是大淘宝,而不仅仅是淘宝平台。
天天在说定位,很多人也是挂在嘴边的东西,问题是如何去真正的理解并运用到我们自己的工作上或者产品上?能好好的用的人并不多。
原因无外乎还是想快,想暴力,想一招搞定。
怕麻烦,不能坚持,太慢。
这是昨天在核心群里直播的内容,当时我的话筒有问题,所以好多群友没有听明白,我现在整理出来PPT内容,做适当的解释,当然没有办法同直播更明白直观,如果你慢慢的看,想,体会,也没有什么难理解的,我这小学语言水平,应该不会给您的阅读造成障碍。


其实定位不仅仅是对淘宝来说的,对很多,包括我们报高考报志愿,学专业,从事什么行业,也是一样的。

特劳特发明定位说之后的近五十年来,越来越多的企业认识到了他的重要性!


这么多的企业由于这个定位学而受益,想想加多宝的前世今生,换换其它企业早就被玩死了吧?

从一个小众品牌,打造成凉茶领导者,王老吉能认千家万户熟知,不得不说是个商业奇迹。

如果你有这本书,强烈建议你认真的看一下,并且把它看明白,理解透。是理解透。

锤子手机用了圆形的HOME键。谁都知道他仿了苹果手机关于HOME键形状的专利。

这儿我要插嘴,一直有一个误区,我口口声声说的淘宝不知道跟你理解的淘宝是不是一样的。

如果你只是想随便拿点儿别人的货淘宝上随便卖家,赚个差价,真就不是我说的做淘宝。我想说是你连图片都不想自己拍,还停留在盗图阶段的话,那我劝你别做了,这儿真的会浪费你的时间和精力,不如去找个工作做做。

我们知道,现在整个中国的商业环境,对知识产权的保护越来越严了,越来越好了。你可能不经意间就被投诉了。我要说的做淘宝,你最少要有自己的目标,有适当的投入和思路。

上图看到的是派代学院学员的一个真实案例,鞋子款式跟Gucci完全不一样,不过用到了人家的元素,就是这样子,被投诉侵权了。宝贝删除,等着进一步的处罚,现在全店不能报活动并且全店流量爆降。

回过头来,我们先不提定位的理论总结,或者叫名字解释,我们先说跟我们有关系的东西。


我们凭什么让买家心甘情愿的买单,是因为什么原因买单?

我们看到了波司登的羽绒服,你想到的是什么?或者听到羽绒服,你想到的是什么品牌?

其实每个人心里面都有一个类目的品牌记忆,并且你同一个产品(汽车类特别类目除外),也很少会买三个以上的品牌。比如:化妆品,洗衣粉,油包括香烟。你是不是经常就买这么几个品牌呢?


这是所有老板最常说的一句话,并且我亲耳听到的,占我见过老板总数的70%,这绝对不是吓你,如果是这样子,是不是可以说,天下的老板几乎全是这么想的呢?如果全是这么想的,你是不是又陷入一个新的阵地:平庸思维。

这样子的结局可想而知,大部份会死的很难看。因为你的定价跟产品价值是不是对等的,只有消费者说了算。而不是你一厢情愿,除非你对所有人有生杀大权,你有绝对的垄断。

如果你有任何办法可以达到一个类目或者细分类目的垄断地位,那么你才是定位的成功。小类目对手实力相对也会小一些,这也是我们做定位策划的时候要考虑的地方。
让我们的品牌词等同于类目词,那才是真正的成功,如小狗电器,你想到了什么?如百度你又想到了什么?中文搜索的时候,你是不是直接会说百度一下。如酱油你想到了什么?民族风的女装又想到了谁?这儿案例太多了。

大类目玩不过,可以玩小的类目,玩自己能做的类目,或者自己有优势的细分类目,那个大的,做成小的以后再说。

哪个人都不想遇到价格战,可是每个企业都几乎避免不了。唯一的办法是创造有一定市场需求的差异化产品。这儿强调的是市场需求。如果你的差异化是没有买家愿意接受的,这种差异化还不如不做,比如罗永浩在锤子M1的时间也试过HOME键换成三角形,六边形,五角星等。


当你看到MOTO Z的Home键被逼着用成正方形的时候,你就会知道,创意和占得先机是多么的可怕。




当年IBM把笔电业务卖给美帝良心企业的时候,IBM已经把硬件生产放弃了,专攻企业服务就是我们说的企业方案解决。我们心目中的伟大企业并且没有消沉。服务也是他们的产品。


文化也是产品,或者产品的一部份,我们这么不是说的电影,文学等直接的文化作品,而是说的溶入文化定位的产品,这时候,文化也是产品的一部份。比如百事可乐,所代表的年轻化也是产品的一部份。

如果你的差异化是别人很容易复制的,那么这个差异化的作用也就变弱了。比如:我的便宜!别人也可以更便宜。我的质量好!别人也可以质量更好。我的销量高!别人也可以更高。你要找到别人做不到的或者不能做的才是有效的。


你总不能用人家老爸的名字去做自己的店铺?这就是别人不容易抄龚的案例。这个店铺操作到现在半年时间,单品总销140万元,也不是没有这个原因。更可怕的是,它的老客成交占比30%以上。这样子积累下去,推广几乎会变成零。

真正的第一是不可复制,其它卖家要是想冲到你这样子的位置,花费更多,成本更高,时间更长,风险更大。这样你的第一才是相对安全的。

说了这么多, 我们现在回头说说到底是什么是定位。


定位一但成功,好处多多。别人想争,也很难,马云不能说没有钱,不能说不会运营,不会宣传,可是来往在微信的淫威之下还是败下阵来。

所以,钱多并不是商业成功的绝对因素,只能是必要条件而非充分条件。

人是最爱给自己失败找理由或者借口的动物。总是说道理我全明白,问题是我的情况不适合你的说的,给自己不去改变找理由。那么结局当然是:失败。

我想说的是上面的案例:抓药。一个小女子带2个孩子,没钱,没圈子,不懂淘宝不懂直通车。今年才开的店,现在月销固定30万。中药有没有利润我不做评价,我只是说她的资源是不是远远不如你?产品定位更难做?品牌化无法推进?如果让你分析,几乎是无一能做成的优势!

 

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