海职高教学特区电商学院开通了!

打开传统行业的新玩法!

微信公众号 xu, zw 101℃ 0评论

21
我收到极燕创始人吴华的邀请,将在5月14号到杭州参加他举办的《2016年社群电商趋势论坛暨极燕创富大会》。为了准备演讲,我也特地去了解吴华在燕窝销售渠道模式,观察他的模式在互联网变革传统行业的今天有哪些可供传统企业参考的地方。在传统燕窝行业中,线下的经销代理制是最普遍的玩法,更多的是个体户在市场上生存,而吴华却在这个传统行业的销售渠道玩出了新的花样。

在传统行业创业一方面不能脱离传统行业本来行之有效的策略,另一方面也要紧跟商业模式的发展潮流 。吴华在构建极燕经销体系的时候就着重考虑这两点,一方面不因循守旧只坚持传统打法,另一方面也不激进颠覆,只玩互联网的新渠道,这也是我之前在许多场合都会讲到的理念:传统企业转型的渐进改良,发挥传统以及新模式各自的优点。

据吴华透露,极燕的渠道拓展分为实体渠道以及虚拟通路,实体渠道代理通过建设极燕体验店,专营店,专柜等模式,负责区域线下市场的开拓。而虚拟通路招募总代理,一级代理,授权代理等合伙人,构建全国三级合作体系,负责区域线上市场的开拓。传统线下渠道的体验中心+线上新渠道的模式是极燕经销体系最大的特点。线上的空中力量+线下的陆战部队,实现销售渠道的立体化覆盖。

线上新渠道是吴华这次创业特别坚持的方向,在商场上摸爬滚打多年的吴华敏锐地意识到线上渠道能够成为极燕业务拓展的一个更快的增长点,这个渠道他称之为虚拟通路。在线上渠道一共分为三类级别的代理,从5万门槛的授权代理、到30万门槛的一级代理,一直到130万门槛的总代理,这类适合拥有线上高端女性客户群体资源的微电商人或者微商的大团队。

值得注意的是吴华在设计销售体系的时候,设置了线上代理向线下区域合伙人过度的通路,也就是达到一定条件之后,线上代理也能够在线下开设体验店成为区域合伙人。实体通路与虚拟通路的打通更有助于销售渠道适应市场的需求来随时变化,也给到线上代理更多的激励。

在燕窝行业甚至其他大多数消费品行业,发展线下区域经销代理商是实现全国区域渠道快速拓展的最佳方法,这个方法还有助于品牌商能够快速回笼资金,大大消解了由于直营线下铺货所带来的现金流压力。在这个渠道上,极燕计划通过招募区域合伙人的方式在全国开设 300 家体验店,提供区域内服务,发展线下社群会员体系。吴华说他们区域合伙人的门槛是200-300万,这在业内算是比较高的门槛了,即便如此,现在已经确定了合作意向的潜在代理商已经不少。

高标准招收合作伙伴,最看重的是价值观的契合。高门槛一方面能够衡量出对方的诚意,另一方面也会对不符合要求合作商的一种筛选淘汰。类似我自媒体平台也是这种策略,最近我的秒拍视频只做了三周就非常成功,几乎每个视频都有100多万的观看,这在专业类自媒体已经是非常高的量级了,也有许多潜在合作者希望跟我谈赞助,但我就定了一个比较高的门槛,用门槛来筛选有诚意以及有实力的合作者。所以在这点上,我跟吴华的做法殊途同归,都是利用高门槛来筛选靠谱的合作者。

另外吴华在这里还有更深层次的考量,门槛只是重要的一方面,价值观则更为重要,因为极燕的商业模式是基于社群O2O的模式来进行的,而一致的价值观是一个社群凝聚最基本的条件,如果连最重要的合作代理伙伴在价值观的问题上没能达成一致,那么吴华也是表示拒绝的。

除了深知传统品牌打法,吴华还善于利用新媒体来传播品牌声量,并且通过自媒体来吸引拥有互联网经验的潜在合作者。从这点上来看,吴华已经走在绝大多数传统老板的前面。就我这几年的自媒体观察来看,接触到的大多数传统企业老板的思维还停留在旧的营销时代,不明白如何利用线上渠道为自己的品牌发声,更别提如何利用互联网来完成销售转化。

我曾参加多次传统企业转型电商微电商的发布会,在发布会上演讲最重要的嘉宾依然还是级别不高的官员以及来自传统业务线的高管,我们这些拥有巨大互联网影响力的自媒体反倒被忽略,令人难以理解。而吴华这次为了打造极燕,邀请了包括我、杜子建、万能的大熊、匡方、余奕宏、郭俊峰、窦明亮等自媒体界的诸多大V在其发布会上做重要演讲,5月14号的发布会上我也是受邀演讲的第一位嘉宾。这些都反映出这家企业对于互联网营销的重视。

会员体系以及线下社群O2O的模式也是吴华在传统商业模式上的突破。在传统行业内的会员体系更多的是通过优惠的价格(会员价)来黏住消费者,但吴华所设计的会员体系更多是为社群服务的,用产品作为纽带,核心的价值观作为基础汇聚一群高端消费者。这些消费者在这个社群平台上能够互相连接产生更多的价值,不管是社交上的满足还是商业的合作在这个平台上都能够各取所需。吴华还计划开展百位名人的会员推广,邀请百位明星、主持人、网红、社会名流等成为极燕的会员,通过这些影响力会员的节点来推广极燕的品牌力。

对于代理制的经销商而言,最大的痛点便是不同经销渠道的串货乱价。我在十几年前刚参加工作的时候就在保健品行业,那时我是一家保健品公司的中南大区的“节度使”职位,出差监管6省11家分公司的老总,防止渠道的串货以及乱价,所以深知渠道串货乱价的危害。在这点上吴华表示是零容忍的,统一管理市场价格,维护市场稳定秩序,坚定保护合作商的利益。

除了合作模式上的创新,吴华的极燕在服务物流支持以及培训支持上也建立了比较完善的体系,用于支持销售通路上的合作伙伴。对于这个行业有兴趣或者有资源实力的朋友可以去深入地了解一下,具体可以电话联系400-047-7766。当然投资任何项目都是有风险的,建议大家谨慎看待投资。

转载请注明:电商学院 » 打开传统行业的新玩法!

喜欢 (1)
发表我的评论
取消评论
表情

Hi,您需要填写昵称和邮箱!

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址
(1)个小伙伴在吐槽
  1. 值得阅读
    xu, zw2016-05-11 08:36 回复